このブログを検索

2017年9月19日

いまさらですがロングテールというマーケティング理論について説明します



おはようございます。

2017年9月の記事です。

今回はマーケティングの世界で特に最近言われるようになったロングテールという用語について、いまさら聞けない筆者のような人のために簡単に解説するものです。

ポニーテールのことではありません。

ロングテール(Long tail)とは、ネット通販などによる「在庫無限大」の販売戦略が取れるようになってきた頃から言われ始めた現象でありまして、すなわち、売れ筋であるメインの商材の売上合計より、あまり売れないニッチなマニアックな商品群が大きく上回ってしまう、それによって全体の売上を極大化する、といった現象や理論のことを指します。

これは、歴史的にはアメリカのWired誌編集長のクリス・アンダーソンが提唱したものらしく、彼は、左からX軸に「売れ筋商品」と「それ以外の商品」を並べ、それぞれの売上をY軸に示しそれぞれの商品の売上高を並べたグラフを作ると、売れ筋商品の群が恐竜の頭に、そして売上の少ないほうの商品群(テール)が、長く長く低く図示され、それがまるで恐竜のしっぽに見えることから、ロングテール(長いしっぽ)と称されたようです。

ポニーテールのことではなかったのです。

このロングテールの考え方によって、これまで鉄板の販売法則であった、2割の優良顧客にフォーカスしようという戦略は大きな転換点を迎えることになります。

すなわち、実店舗などでのリアル販売においては、全体の2割を占める売れ筋商品に注力したほうが全体の売上が上がるという研究がなされてきました。

パレートの法則(別名 80:20の法則)などと呼ばれ、「売上の8割は2割の優良顧客が生み出す」「2割の重点項目で80点取れる」といった応用で考えられ、伝統的にずっと2割の優良顧客を優遇するというマーケティングが取られてきたのです。



販売宣伝コストや在庫陳列コストが極少化された



なぜかというと、実際の店舗で売れない死に筋商品ばかり並べていても、全く売上が立たないし、在庫として置いておくだけでコストもかかり、かつ商品を説明する販売員の人件費や店舗の賃料などの固定費を回収できないため、勢い売れる商品を並べることが必要となるからです。

店舗面積(棚の面積)が有限である以上、経営資源(リソース)を全ての商品に満遍なく割くことはできません。

ですので、店舗ごとに「何を売っている店か」に特化して、生鮮スーパー、小売店、お菓子屋といった業態カテゴリも生まれてリソースを効率的に使おうとします。

しかし、特にインターネットでの販売の場合、インターネットモールという仕組みを作ってしまい顧客を誘引することに成功すれば(ここが一番難しいのですが)、これらのコストは限りなくゼロとなります。

例えば、Amazonは売れるまで人がつく必要もなく、在庫として並べておく必要もないのです。

ひと月に一つしか売れないような「死に筋商品」でも、それらを星の数ほど保有してインターネットモールに並べておけば、そういう死に筋マニアック商品の売上が結果として人気商品の売上を逆転しうる、これこそがロングテールの考え方となります。

尻尾は長ければ長いほど良いのです。

尻尾商品それ1つ1つはごくごく少数しか売れないですが、ちりも積もれば山となり、その総体として莫大な売上を生み出すのです。

繰り返しますがやっぱりポニーテールのことではないことを最後に強調して、本稿を終わります。

(平成29年9月19日 火曜日)