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2018年2月14日

営業やマーケティングについて勉強する前に聞いておきたい話をいたします






おはようございます。

2018年2月の配信記事です。

営業職を長くやっている筆者から、良いマーケティングの方法について一つおさらいです。

マーケディングとカタカナで書くとなんだかカッコいいように見えますが、単に商材やサービスを売り込む営業のことでありまして、そんなたいそうなものではないのですが、どんなに凄いものでも、売る人がいなければ売れないというのも真実でございますので、ここであえて方法論を再掲しておくのも良いかと思います。

例えば醤油というものを世界に紹介した野田醤油(現キッコーマン)の営業マンたちの話や、かのソニーの世界を飛ぶ営業マンとして名を馳せた創業者の盛田さんのことが思い出されます。

井深大さんが技術部隊を、盛田昭夫さんが営業部隊を率いる体制ができた頃のソニーはまさに無敵で、世界にないものを作りまくって同時に売りまくっていました。

井深さんや盛田さんは現場に頻繁に姿を見せますが、いつも従業員や研究者と同じ濃紺の作業着姿で現れて、挨拶もそこそこに、「ソニーはいつでも先駆者である」「みなさんでどんどん新しいことや楽しいことにチャレンジしよう」「人がやらないことをやりなさい」「好奇心を失ってはいけない」といったメッセージを繰り返し語ったらしいです。

何を作って何をマーケティングするかというのが、ほぼ同時進行で進む愉快なる理想工場がそこにあったわけです。

また、ソニーでは誰でもさんづけで呼びあうので、新人だろうが何だろうが、声をかけるときは「盛田さん」「井深さん」で通っていたということです。

経営者と社員の距離が近い会社というのは、会社が何を売っているのかということを知ることのできる何よりの培養器であり、そこで育った社員は、他者や消費者に対し、自分が何を生み出す組織に属しているのかを明確にイメージできているということになると思います。

マーケティングの戦略やアプローチには、さまざまなフレームワークや切り口があると思いますが、世界を驚かせる面白いものを作り出している生産工場に直接触れている限り、そこから生み出されるものを世界に紹介したい、売りまくりたい、という欲求は自然と生まれてくるものであり、あとはできるだけ売り込み型のマーケティング(プッシュ型マーケティング)を避けて顧客側(買い手側)が自主的にアプローチしてくるように仕組みを仕掛けておく蟻地獄型のマーケティング(プル型マーケティング)を志向したほうがよさそうです。



プッシュ型マーケティングよりプル型マーケティング




これまでの、典型的なプッシュ戦略のマーケティングは大企業が主体となって、半ば強制的に情報発信するものでした。

テレビCMなどの広告宣伝、バナー広告、ダイレクトメール、メール配信、FAX などを使ったアプローチです。

その中でも、大衆全体、すなわちマスに対して露出をするマス広告モデルと、自社のデータベースにある顧客情報を元にセグメンテーションを行い、適切な情報を展開するメールマーケティングやテレマーケティングとがありますが、どちらにせよとにかく絨毯爆撃に似たその手法は、確かに昭和の時代には適したマーケティング手法でした。

しかしながら、時代は急速に進化しています。

一方、プル戦略のマーケティングとは、ビジネスの課題に対する解決策を提示したり、課題そのものを認識させるいわゆる啓蒙型・教育型のコンテンツを提供するアプローチが主流となってきています。

そして、自社の製品やサービスの宣伝が中心となる広告っぽさを極力排除しています。

このような情報を自社のWebやブログなども駆使して発信しつつ、さらにソーシャルメディアを利用して訴求する範囲を広めたり、メッセージが市場への定着を加速し、ブランド力を高めて、北風ではなく態様的なアプローチで、まわりまわって顧客の製品購入行動につながっていく、という気の長いけれども着実なアプローチです。

売りたい商品やサービスがあって、それを使って生活が改善されるのであれば、きっと回りまわったこうしたアプローチのほうが、息の長いマーケティング効果が得られると信じております。

営業は不得手ですが、チョコレートについてもプル型マーケティングを志向しております筆者からは以上です。

(平成30年2月14日 水曜日)