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2018年6月19日

営業の成果を上げたければ活動量を増やすのが一番手っ取り早いと考える件について







おはようございます。

2018年6月の朝の雑談をいたします。

営業や取引先訪問で成果が上がるかどうか、それは見込み客自体を増やすことと、いわゆる成約率を上げることと、その掛け合わせで測ることができます。

しかし、打席に立ってすぐイチローになろうとする人が多すぎるように思います。

すごい営業マンがいたとしまして、成約率はそれは高いですが、もちろん100%というわけではありません。

ですので、本来ならば、営業の成果をあげたければ、多く打席に立つ、すなわち見込み客を多く訪問するとかコンタクトをとるとか、そちら側に考えをシフトした方が良いわけです。

見込み客1,000件にアプローチしてみると、その中から、千三つ、という不動産業界で言われるように、数件の実際の契約は取れるものです。

これは、個々の事象は運任せかもしれませんが、俯瞰した視点で見れば確率的に確からしい事実なのです。

逆に、1,000件アプローチして、全て全滅、という方が珍しいでしょう。

一軒一軒、アプローチして、契約が取れない、成約しないとだんだん心も荒んできます。

でも、そんなハズレくじを引き続けていれば、必ずいつか当たりのカードがやってくるのです。

成功するまで引き続ければ、必ず成功します。

そうして、小さな成功を一つ積めば、それが快感になり、仕組みになり、経験になり、次につながるのです。

かのイチロー選手ですら、あの天才バッターの名を欲しいままにした名選手ですら、何十打席もヒットが出ないという、スランプのトンネルはありました。

しかし、打席に立たなければヒットは打てません。

いちいち、断られたり凡打になることを気にしすぎても仕方がない面があります。

イチローが放った4,000本以上の安打のすぐ裏には、その倍する8,000打席以上の、悔しい凡打や三振の打席があったのです。

イチロー選手が名選手と言われるゆえんは、おそらく、日本で、メジャーリーグで、最も打席に立った選手であるから、と言えるでしょう。

筆者の高校時代、および大学学部でも一つだけ年下の「後輩」に、当時23歳最年少で芥川賞を受賞した「日蝕」という作品を書いた平野啓一郎という作家がいらっしゃいます。

実は、高校大学で少なくとも通算7年一緒の所にいた直系の後輩ながら、一度もお会いしたこともお話ししたこともありません。

しかし、彼は高校時代、無名の高校生として、すでに100編にもわたる小説を自力で書いていた、といいます。

文芸部などといった部活があったわけでもなく、全くの独力です。

いきなり芥川賞を取れるわけないのです。

その陰には、常人では計り知れない(本人にとっては習慣化されているのでそれほどでもないのでしょうが)努力の軌跡というものがあって、平野啓一郎氏も、そのハズレのくじを引き続けて芥川賞に輝く当たり作品を引き当てた、とも言えるのです。

何でも最後には活動量が豊富で継続できる人が目標を達成します。

それなのに、例えば営業会議で失注した案件について、つい「追求」してしまい部下やチームのやる気を削いでしまう上司がいたとしたら、それは本件を失敗したこと以上に、将来のチームおよびその部下たち個人個人の活動量を少なくするようディスモチベートさせたことで強く指弾されるべきでありましょう。

そうならないような企業風土、部活の雰囲気、クラスの勉強に対する意識つくりが大事になってきます。

最後に、本日は福岡大空襲の日です。

1945(昭和20)年6月19日午後11時10分ごろから翌20日の午前1時ごろまで、約2時間にわたり、221機といわれるB29の反復攻撃空襲があり、これにより博多福岡の街は焦土と化しました。

被災面積は3.78㎢に及び、被災戸数1万2,693戸、被災人口6万599人を数え、死者902人、負傷者1,078人、行方不明244人を出した未曽有の大空襲です。

福岡市内では、一番被害の大きかったのは博多区奈良屋地区で、ついで被害が大きかったのは中央区簀子地区となっております。

そのような大災害に心を寄せながら、本日も足元の営業活動から積み上げて参りたいと思います。

筆者からの、そんな朝の一言は以上です。

(平成30年6月19日 火曜日)