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2019年6月24日

モノやサービスをどう売ったらいいのか悩める全国の営業職にお伝えしたいたった一つのこと





おはようございます。

2019年(令和元年)6月の、モノやサービスをどう売ったらいいかという会社の営業職、営業部門の皆さんの究極の悩みをどのように解決したらいいかこれまでの経験をもとにいろいろ考えてきたことをまとめて書きちらかそうという筆者ことビルメン王(@shinya_ueda)からのブログ配信記事です。

起こっていることは、全て正しく、そして人生はいつだって最高です。

いきなり格言めいたことを申し上げましたが、これは、現状を正しく認識して、ここから、いくらでも物事はよくすることができるという前向きなマインドセットのために筆者がよく(心の中で)唱えている言葉です。

ただの日記以上のそれ以下でもない、このブログ記事を通して、筆者はただ一つ、今の現状を正しく認識して受け容れること、そしてそこを起点にして設定した目標地点までの絶対距離を測って、それに到達する具体的な施策を一歩一歩打つこと、こういうことを言い聞かせてきました。

最初(の位置)や途中(の経過)は関係ない、とも言えます。

例えば大学受験や高校受験、といった目標(ゴール)についてもそうです。

現在の相対的な、合格判定とか偏差値とか、そういうものは一切関係ありません。

むしろ有害です。

成績が相対的に良いものにとっては、気の緩むだけの毒薬でしかなく、成績が相対的に悪いものにとっては、やる気を削ぐだけの毒薬でしかないからです。

こういう判定模試といった結果で唯一有用なのは、現在の自分の客観的立ち位置が、目標との絶対距離がわかること、この一つに尽きます。

会社に入り、営業職となり、必要となる売上高目標(ノルマともいう)を課された場合、どのように振る舞えば良いか、ということにもこのやり方は使えます。

現在の自分の立ち位置を振り返ると、何もせずに売れる売上高はゼロですから、そこから、どうした振る舞いを続ければ目標に到達するのか、その絶対距離を正しく認識して必要かつ十分な具体的施策を打つのです。

筆者が聞いた話では、損害保険や生命保険のセールスといった、商品差異がほとんどなく対面営業関係がものをいう商売であればあるほど、営業マンの人間力が試されます。

こういう場合、いきなり巷に溢れる商品やサービスである(この場合は生命保険商品など)を売り込んでも警戒されて全く売れません。

まず、営業マン個人が、その客(の予備軍)のところに定期的に訪問して、自分自身と取引をしてくれる可能性があるか、そうして可能性がある見込み客としてカウントしていくことから始めるべきです。

ヤマダ電機の山田会長が、最初に電気屋を始めた時、最初の店の周囲1キロ圏内に、家電の御用聞きに行って、潜在的な顧客がいくらいるので、店はやっていけるだろうと踏んだ、という方式です。

対面営業で1人で売るのであれば、この顧客リストは、360名もあれば十分でしょう。

つまり、1日最大6人に会うとしても、360人の顧客リストがあれば、2ヶ月に1回会ったりコンタクトしてフォローするのが限界です。

IT技術が進歩しているので、この数はもう少し上げてもいいかもしれませんが、まずはこの1年の日数分の見込み顧客リストを積み上げて作ることから始めましょう。

筆者も、最近上場したSANSAN社が提供している名刺管理クラウド「エイト」を使っておりまして、この中には10,000枚を超える名刺が格納されておりますが、そんな、20年以上営業し続けてきた筆者ですら、おそらく見込み客として現在生きているのは300先くらいしかないと思います。

営業のやり方、としてのノウハウで確立したものはなく、有名経営者の立志伝しかない中、見込み客を増やすため、あえて売っている商品やサービスを後ろにやって、人間そのものを見てもらうということにシフトしたのは、運が良かったです。

人間、会った人間でウマが会う人間には、定期的にコンタクトしてもらいたいという自然な社会的欲求が生まれるものです。

こうして、少しづつですが、筆者は(会社の立場を離れても)話せる人、遊びにおいでよ、と言ってもらえる取引先が増えてきました。

そうして、逆に、自分のような立場で営業として「浮遊」している他の営業マンに対しても、人間的に見所がありそうだと勝手に判断したものには、何らかのツテを紹介したり、話を振ってみようとか、人を紹介しようとかいう気になってきます。

相手の立場に立てばまさにその通りで、自分自身も、人に「見所がありそうだ」と思われないと、商品やサービスをその人から買ってもらえずすぐネット経由に逃げられてしまう、そのような厳しい世の中において、顧客の「手間」やニーズを的確に捉えて、そこをまるごと代行できるように、適度な提案を織り交ぜて営業することを学びました。

そうして、最低年間2回、電話やチャットで連絡をすればアポイントを取ることができて、面談できる関係先を、見込み客としてカウントしていきますと、そのネットワークの中から、このネットワークや仲間内で、仕事を回し合おうという雰囲気が生まれてきます。

そうなればしめたものです。

しかしながら、ここで見込み客を際限なく広げようとすると、メンテナンスが追いつかず、失敗します。

ですので、次は、この顧客リストを大事にメンテナンスし、必要な入れ替えを進めながら、今度は「客を絞ること」「客を選別すること」「実入りの悪い仕事を断ること」にフォーカスし、自分の存在時間を、自分が提供できる付加価値の高いものに置いていくことが必要になります。

大抵の、売れる営業マン、はここで失敗し、持続する営業マンにはなれません。

できないことはできないと最初に言う、これは非常に勇気が必要ですが、どうせ他に優先しなければならないことがあって、身体は一つだけで、結局できないのですから、最初からわかっている事実としてできませんと伝えることは、顧客の、代わりの者を探す機会利益にもなりますし、こちらも、本来やりたい事業にフォーカスできると言う意味で、非常に有用なことなのです。

つまり、これまで築き上げた360先の顧客リストとネットワークを守り抜くために、それを超える仕事を受ける場合、この360の先から「入れ替え」を行わなければならない、という辛い決断です。

この入れ替え、については、自分の感覚を信じて、この顧客とはどうか、ということを、えげつなく、真剣に考えて良いと思います。

どうせ誰にも報告する必要のないことなのですし。

そして、こういう感覚は、第一印象と非常に合致するものらしく、数字が出ている出ていないということとは関係なく、長期に取引を続けてくると、必ず第一印象に合致した成果が出るものだと、筆者が個人的に尊敬している伝説の営業マンたちは口を揃えてそう言うものでした。

営業職の一番良いのは、こちらから客を選べるということです。

嫌な客なら会いに行かなくてもちろん結構なのです。

いつも営業を受けなければいけない、会社の内勤の部門の人にとっては、天国のような環境でもあります。

そして、最近の世の中においては、IT技術の発達で、電話以外の営業連絡手段もふんだんに用意されていますし、さらに飛び回るミツバチ型営業から、自分はシェアオフィスなどに居を構えて、そうして情報発信をしながら、顧客が訪れてくるのを捕捉する、いわばアリジゴク型営業スタイルも確立されてきました。

全国の悩める営業職のみなさん、それでは奮闘を期待します。

筆者であれば、そちらの見込み客の一人のリストに入るかもしれないので、値踏みしてみてください。

こちらからは以上です。

(2019年6月24日 月曜日)

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営業タイプを3分類してそれぞれ論じてみますのでご参考くださいませ